Influencer marketing B2B: ¿Cómo lograr tener éxito en tus campañas?

En general, cuando pensamos en el término influencer, sólo nos imaginamos a personas jóvenes subiendo contenido lúdico a plataformas digitales como Tik Tok o Instagram, con el objetivo de promocionar productos o servicios de empresas B2C. Y si bien esa imagen no es errónea, tampoco es del todo correcta…

Lo cierto es que no sólo las empresas B2C utilizan este tipo de estrategia. Hay infinitos perfiles de influencers disponibles en el mercado, de todas las edades y para todo tipo de empresas. De hecho, el influencer marketing para empresas B2B (al igual que para las empresas B2C) también se ha convertido, en los últimos años, en una herramienta indispensable para conseguir leads de calidad, aumentar las conversiones y mejorar la reputación de las marcas.

Si tienes una empresa B2B y necesitas alcanzar alguno de estos objetivos, definitivamente te recomendamos ponerte en marcha y empezar a planificar tu estrategia de influencer marketing. Pero… ¿Cómo lograrlo?

En este artículo, te dejamos tips, consejos y recomendaciones para que puedas armar tu estrategia de influencer marketing para empresas B2B.

¿Qué es influencer marketing?

En resumen, el influencer marketing consiste en promocionar productos o servicios a través de personas populares e influyentes dentro de las distintas plataformas digitales. Esta estrategia se ha popularizado muchísimo con el boom del social media marketing, y realmente da muy buenos resultados si es llevada a cabo correctamente. De hecho, distintos estudios arrojan que durante el año 2022 aproximadamente el 86% de las empresas B2B han alcanzado resultados satisfactorios con su agencia de marketing B2B trabajando influencer marketing.

¿Cuáles son las ventajas del influencer marketing para empresas B2B?

Además de generar leads de calidad y aumentar las conversiones, el influencer marketing para empresas B2B es una gran herramienta para:

Mejorar tu reputación

El influencer marketing para empresas B2B puede despertar la curiosidad de tus posibles clientes. Además, si eliges al influencer correcto, te ayudará a construir una marca más confiable y segura.

Generar nuevas oportunidades de negocio

Dentro del marketing B2B, es muy habitual que los influencers reconocidos se conviertan en embajadores de marca. Esta práctica podría ser muy beneficiosa para ti, ya que un influencer de este tipo podría dar a conocer tus productos o servicios a nuevas empresas y ayudarte a generar nuevos negocios.

Una campaña de influencer marketing, además, podría impulsar a tus posibles clientes a probar tus productos o servicios de un modo mucho más entretenido, sencillo y efectivo que las campañas pagas.

Aumentar el engagement de tu cuenta

Está más que probado que el influencer marketing para empresas B2B es muy beneficioso para aumentar el engagement de las cuentas en las distintas redes sociales. Sin dudas, esto puede resultar muy beneficioso para aumentar tu alcance, dar a conocer tu marca y llegar a nuevas empresas.

Disminuir tu presupuesto publicitario

Por último, si bien las campañas de Google Ads, Linkedin Ads o Meta Ads son muy beneficiosas para cualquier empresa B2B, es cierto que en muchas ocasiones pueden resultar algo costosas.

Una campaña de B2B influencer marketing podría ayudarte a alcanzar mejores resultados con una menor inversión. Además, nos guste o no, el contenido realizado por influencers resulta más fresco y atractivo que el de los anuncios pagos, y suele generar más impacto en la audiencia.

¿Qué tipo de influencer elegir para una empresa B2B?

Elegir los influencers correctos para llevar a cabo tu estrategia de B2B influencer marketing es más que necesario. Y, aunque parezca un trabajo sencillo, en realidad no es nada fácil lograrlo. Por ese motivo, muchas empresas deciden delegar el trabajo y contratar los servicios de una agencia de influencer marketing.

El influencer que elijas para representar a tu empresa, debe estar alineado con tus posibilidades económicas, tu público objetivo, tus valores y tu estilo de comunicación. De otro modo, la campaña estará destinada al fracaso, y todos tus esfuerzos habrán sido en vano.

Generalmente, las empresas B2B no le prestan especial atención a la cantidad de seguidores de los influencers con los que desean trabajar. En realidad, siempre escogen influencers especialistas (llamados también microinfluencers) en disciplinas específicas o referentes en áreas puntuales. Ya que, para este tipo de empresas, es importante mantener una postura profesional, ordenada y prolija.

¿Cómo tener éxito en la campaña de influencia B2B?

Para tener éxito en tu campaña de B2B influencer marketing, te recomendamos:

Define objetivos precisos de tu campaña B2B

Diseñar campañas de influencer marketing B2B desde cero puede resultar algo difícil. Hay demasiados pasos a seguir, y es muy fácil sentirnos atosigados por la cantidad de trabajo.

Determinar objetivos precisos para la campaña puede ser un buen punto de partida. Gracias a ellos, podrás entender qué perfiles elegir, cuánto presupuesto utilizar y definir en qué medios llevar a cabo la acción, entre otras decisiones importantes.

Entonces, nuestra recomendación aquí es que antes de entrar en contacto con cualquier influencer, definas qué es lo que buscas con la campaña: ¿Quieres aumentar tus ventas, ganar seguidores, generar más engagement o simplemente realizar una campaña de branding?

Identifica y analiza los influencers de tu espacio

Elegir al influencer indicado es un proceso largo, y a veces algo tedioso. Es importante que evalúes detalladamente a cada candidato, y que analices en profundidad su contenido, su credibilidad y su forma de trabajar.

Para elegir al mejor candidato, es muy importante que no olvides los objetivos principales de tu campaña. Aunque a veces es difícil, es importante mantener la cabeza fría, tener las metas claras y no dejarse llevar por nuevas propuestas que se nos ocurran sobre la marcha.

Contacta a los influencers de tu interés

Una vez que tengas tu lista de candidatos, significa que llegó la hora de establecer una conversación con ellos.

Lo más recomendable es que intentes averiguar si el influencer con el que te gustaría trabajar cuenta con representantes, y que te comuniques directamente con ellos para hacerles una propuesta tentadora. De todos modos, si comunicarte con sus representantes resulta inviable, puedes intentar establecer una comunicación directa con el influencer a través de redes sociales o vía email.

Lo más recomendable es que averigües cuál de todas las plataformas es la que la o el influencer utiliza la mayor parte del tiempo, y que le envíes por ese medio una propuesta clara, pero intrigante. La idea es que la persona sienta curiosidad por el proyecto, y que quiera coordinar una entrevista contigo.

Crea relaciones más que buscar una rentabilidad inmediata

Alcanzar el éxito a través de campañas de influencer marketing lleva su tiempo. Los resultados no se verán de un día para el otro. Por eso, lo más recomendable es que establezcas un vínculo estable con los influencers de tu marca, y que coordinen acciones en conjunto periódicamente.

Educa a los influencers con los que te asocies

Cada marca tiene un tono de comunicación y un lenguaje específicos. Por eso, es importante que eduques a los influencers con los que te asocies, para que estén 100% alineados con tus formas y valores, y de este modo evitar una campaña demasiado disruptiva o errada.

No restrinjas su proceso creativo

Sí, educar a los influencers es clave… Pero eso no significa que optes por restringir su proceso creativo.

Cada influencer tiene una modalidad propia de trabajo y se comunica con su audiencia de un modo especial. Eso lo vuelve único y es lo que llama la atención del público.

Por eso, al contratar sus servicios, sí o sí debes confiar en su proceso de trabajo. Recuerda que los contrataste para generar contenido fresco, novedoso y relevante. No para que repita el mismo contenido institucional que utilizas en las redes sociales de tu empresa.Si restringes el proceso creativo de los influencers, puedes generar una relación tensa y podrías llegar a arruinar la campaña entera.

Comunica los objetivos que esperas y mide esos KPIs

Cuando cierres el deal con el influencer correcto, recuerda siempre comunicarle los objetivos de tu campaña. De este modo, él sabrá cómo actuar, y podrá proponer nuevas modalidades de trabajo que te ayuden a cumplir tus metas.

Además, para poder ir mejorando campaña tras campaña y averiguar si efectivamente estás cerca de tus objetivos, recuerda siempre medir los KPIs claves, como los seguidores ganados, la tasa de conversiones, el tráfico al sitio web, entre otros.

Influencer marketing B2B: caso de éxito

En Relevant, agencia de marketing digital, creemos que el único trabajo que rinde sus frutos, es el que llevamos a cabo en equipo. Por eso, decidimos poner manos a la obra para trabajar junto a diferentes influencers con el objetivo de promocionar los servicios de Aerocargo, una empresa que se dedica a gestionar las mudanzas internacionales y las exportaciones e importaciones de clientes finales, profesionales, Pymes y grandes empresas.

En el caso de Aerocargo, notamos que uno de los problemas de la cuenta era que necesitaba ganar una mayor notoriedad y presencia dentro de su público objetivo. Por ese motivo, llevamos a cabo acciones con grandes influencers como Santiago Maratea.

El objetivo de estas acciones fue dar a conocer los diferentes servicios de la marca y generar un mayor posicionamiento en el mercado. Y si bien esperábamos buenos resultados, nos sorprendimos al notar que en muy poco tiempo logramos aumentar el tráfico hacia el sitio web y las conversiones, además de ganar una buena cantidad de seguidores, aumentar el engagement de la cuenta y mejorar la reputación general de la empresa.

Preguntas frecuentes del influencer marketing para empresas B2B

Es normal que, si aún no estás del todo familiarizado con este tipo de campañas, aún tengas algunas preguntas dando vueltas. Para aclarar todas tus dudas, respondemos las preguntas más frecuentes sobre el B2B influencer marketing:

¿Es rentable hacer influencer marketing en B2B?

Sí, hacer influencer marketing para empresas B2B es muy rentable. Incluso, en muchas ocasiones puede llegar a ser aún más rentable que para empresas B2C.

En realidad, lo más importante es que definas tu presupuesto y tus objetivos, y que siempre decidas alinear tu campaña a esas dos variables. Si no tienes en cuenta estos factores, corres el riesgo de llevar a cabo una campaña poco exitosa.

¿Qué canales son pertinentes para el marketing de influencia B2B?

Lógicamente, los canales pertinentes para el marketing de influencia B2B no son los mismos que los del B2C. Lo más recomendable es generar contenidos relevantes para plataformas como Twitter, LinkedIn o YouTube. Además, los contenidos en blogs propios o ajenos, o los episodios de podcasts también traen muy buenos resultados, mejoran el SEO y generan muchísimo interés en el público.

¿Debería trabajar con una agencia de influencer marketing B2B?

Trabajar con una agencia de influencer marketing B2B te ayudará a realizar el trabajo de manera más eficiente y ordenada. Recuerda que se trata de especialistas, que cuentan con muchísima experiencia y ya conocen el rubro a la perfección.

Además, contratar los servicios de una agencia de influencer marketing para B2B te permitirá poner el foco en cuestiones importantes de tu empresa, y ahorrar muchísimo tiempo y trabajo.