Un plan de marketing es la guía a seguir de cualquier empresa que tenga presencia online. En ella se establecen los puntos de partida, los objetivos, estudios de mercado y todo lo relacionado con la estrategia de marketing. Sin ella, no se puede tener un panorama claro de las acciones en las redes sociales y todo el esfuerzo puesto en ellas sería en vano ya que no se estarían utilizándolas de manera inteligente.
Elaborar un plan de marketing te ayudará a entender mejor tu competencia, a crear una estrategia de comunicación que conecte con tu público, a planificar a corto y largo plazo, a tomar decisiones y prevenir problemas o tener la solución lista para implementarla. Tener trazado este plan es de vital importancia para tu e-commerce, ya que, si vendes productos, debes competir con las demás empresas de tu rubro y también estar atento al feedback y reseñas de tus clientes, ya que una mala experiencia podría perjudicarte.
Entonces, ¿cómo se hace un plan de marketing para e-commerce? La estructura se basa en conocer la marca y la competencia, para ver dónde estás parado y qué puedes hacer para diferenciarte, también realizar un plan de acción con objetivos a corto, mediano y largo plazo, y finalmente, medir los resultados. En este artículo desarrollaremos cada uno de ellos para que puedas poner manos a la obra y lograr un plan de marketing de e-commerce efectivo.
1. Hacer un análisis de mercado
El primer paso es hacer un análisis interno y externo del mercado, esto significa evaluar la competencia y tu posición frente a ella y el mercado.
El análisis externo se trata de investigar la presencia digital de la competencia, es decir, qué comunican, a través de qué redes sociales, cuál es su estrategia, y cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Por otro lado, el análisis interno se basa en evaluar tu e-commerce y reconocer tus pros y contras para tomar las medidas necesarias. Por ejemplo, si notas que requieres mejor presencia en Instagram porque allí está el público al que quieres llegar, deberás trabajar en ello o pedirle una mano a una agencia de marketing para e-commerce.
2. Establece objetivos SMART
SMART es un conjunto de siglas en inglés que ayudan a ordenar y hacer realidad tus objetivos en el plan de marketing. La S significa específico (Specific), la M medible (Measurable), la A alcanzables (Attainable), la R realistas (Realistic) y la T temporales (Time-sensible). Esta técnica ordenará tus objetivos, les pondrá fecha de inicio y fin para bajarlos a un plano más realista y medible. Por ejemplo: “Desarrollar la presencia digital de la marca a través de herramientas orgánicas y pagas en Instagram, Facebook (S), ganando
5.000 seguidores y obteniendo un 25% más de leads efectivos (M, A, R) en el transcurso de seis meses (T)”
Para entenderlo de mejor manera, puedes planteartelo así.
S – ¿Qué? ¿Qué acción quiero lograr?
M – ¿Cuánto? ¿En qué medida exacta?
A – ¿Cómo? ¿Puedo hacerlo efectivamente? ¿Sé cómo?
R – ¿Con qué? El negocio, ¿tiene los recursos necesarios?
T – ¿Cuándo? ¿En qué tiempo específico?
3. Define los canales de marketing a trabajar y su presupuesto
El segundo paso es definir en qué redes estarás presente, tanto de manera orgánica como paga y qué acción quieres realizar en cada uno. Los canales principales y los más usados son:
- Pago: Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), LinkedIn Ads, TikTok Ads y X Ads (ex Twitter).
- Orgánico: Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, Linkedin y X sin pauta.
- Email: campañas de email marketing.
- Display: Google Ads Display.
Recuerda que debes utilizar solamente las redes sociales donde encontrarás a tu público objetivo.
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4. Define las acciones a realizar por cada canal
Una vez que tienes definidos tus canales y la estrategia con la que los usarás, debes definir qué acción quieres que alcance cada uno, basado en los siguientes conceptos:
Descubrimiento
El objetivo en esta etapa es generar conciencia y atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Las acciones incluyen:
- Contenido SEO: Publica artículos de blog optimizados para motores de búsqueda que aborden las preguntas y problemas de tus potenciales clientes.
- Publicidad de display: Utiliza anuncios gráficos para captar la atención de usuarios que navegan por otros sitios web.
- Redes sociales: Publica contenido atractivo en las redes sociales de tu tienda para aumentar su visibilidad y atraer seguidores.
- Videos informativos: Crea y comparte videos en YouTube y otras plataformas para educar y atraer a tu audiencia.
Consideración
Aquí, el objetivo es convertir a los visitantes en leads interesados en tus productos o servicios. Las acciones incluyen:
- Lead magnets: Integra recursos valiosos en tu estrategia de e-commerce content marketing, como e-books, guías o webinars, a cambio de la información de contacto de los visitantes.
- Publicidad PPC: Utiliza anuncios de pago por clic (PPC) en Google Ads y redes sociales para atraer tráfico cualificado.
- Landing pages: Diseña páginas de destino específicas para cada campaña publicitaria, optimizadas para la conversión.
- Email marketing: Envía correos electrónicos con contenido relevante y ofertas especiales para nutrir a los leads.
Conversión
En esta etapa, el objetivo es convertir a los leads en clientes. Las acciones incluyen:
- Remarketing: Utiliza campañas de remarketing para mostrar anuncios a personas que ya han visitado tu sitio web o interactuado con tus contenidos.
- Pruebas A/B: Realiza pruebas A/B en tus páginas de productos y formularios de compra para optimizar las tasas de conversión.
- Ofertas y descuentos: Ofrece promociones limitadas y descuentos especiales para incentivar la compra.
- Chat en vivo: Implementa un servicio de chat en vivo para asistir a los visitantes en tiempo real y resolver sus dudas rápidamente.
Retención
El objetivo aquí es mantener a los clientes actuales comprometidos y satisfechos para fomentar compras recurrentes. Las acciones incluyen:
- Programas de fidelización: Implementa un programa de recompensas para incentivar a los clientes a realizar compras repetidas.
- Email de seguimiento: Envía correos electrónicos de seguimiento después de la compra para agradecer a los clientes y pedir opiniones sobre sus experiencias.
- Contenido exclusivo: Ofrece acceso exclusivo a contenido premium, como artículos, videos o descuentos especiales.
- Actualizaciones de producto: Mantén informados a los clientes sobre nuevas versiones o actualizaciones de tus productos.
Fidelización
En esta última etapa, el objetivo es convertir a los clientes en promotores de tu marca. Las acciones incluyen:
- Programas de referidos: Crea un programa de referidos que recompense a los clientes por recomendar tu marca a amigos y familiares.
- Encuestas de satisfacción: Realiza encuestas de satisfacción para recoger feedback y mejorar continuamente tu oferta.
- Eventos exclusivos: Organiza eventos exclusivos para clientes leales, como webinars, lanzamientos de productos o descuentos VIP.
- Contenido personalizado: Envía contenido y ofertas personalizadas basadas en el comportamiento y las preferencias de los clientes.
Al definir claramente las acciones específicas para cada etapa del ciclo de vida del cliente, puedes asegurar que tus esfuerzos de marketing sean coherentes y efectivos, maximizando así el retorno de inversión y la satisfacción del cliente.
5. Define plazos y responsables por cada acción
Para que tu plan de marketing de e-commerce sea realista y tenga efectividad, es necesario establecer roles claros entre los miembros del equipo, distribuir las tareas asignando un único responsable por tarea, y establecer plazos de entrega claros. También, se debe dejar claro los recursos con los que cuenta cada parte (presupuesto o capital humano).
Las herramientas de gestión de proyectos pueden ser extremadamente útiles para mantener el control sobre los plazos y las responsabilidades. Si bien un simple Google Sheets puede funcionar, algunas opciones más profesionales son:
- Trello
- Asana
- Monday.com
- Jira
Luego, es indispensable tener comunicación constante y realizar el seguimiento de las tareas para asegurarse de que se completen según lo planificado.
6. Asegurate de poder medir los resultados
Por último, es importante medir el plan de marketing a medida que se va llevando a cabo, ya que lo que no se mide, no se puede mejorar. Para medir efectivamente los resultados de tu e-commerce, es tener bien configurada tu herramienta de analítica web, la más popular siendo Google Analytics. Es vital habilitar el sistema de seguimiento E-commerce en Google Analytics para obtener datos detallados sobre ventas, ingresos y el comportamiento de los usuarios en tu tienda online.
Además, es recomendable utilizar códigos UTM para rastrear la efectividad de tus campañas en diferentes canales, así como implementar píxeles de seguimiento de plataformas como Facebook y Google Ads para poder obtener todas las metricas claves de tus campañas publicitarias y poder optimizarlas. A su vez, configurar eventos en Google Analytics te permitirá monitorear acciones específicas como clics en botones o descargas de archivos. Esto es implementable vía Google Tag Manager.
Otro punto importante a definir es la atribución. Si un usuario ingresa a tu tienda desde SEO, y luego clickea en una publicidad de retargeting, debes definir a quien se le asignará la venta. Puedes utilizar modelos de atribución lineal, de último clic, o personalizados.
En conclusión, realizar una estrategia de marketing para un e-commerce es más fácil cuando tienes en cuenta estos principios, ya que de esta manera tendrás más claro tu rumbos y, por consiguiente, el éxito de tu marca.