Realizar una estrategia de marketing B2B Efectiva

Si eres un aficionado del marketing digital o si tienes experiencia en el mundo de los negocios, es muy probable que el término B2B te resulte muy familiar. También es muy posible que en muchas ocasiones tus colegas te hayan mencionado algunos de los beneficios de desarrollar este tipo de estrategia comercial. Pero… ¿Qué es, exactamente, el marketing B2B?

El marketing B2B se trata, en pocas palabras, de un modelo de negocio en el que se realizan transacciones comerciales entre empresas. Es una gran oportunidad para distintos tipos de compañías, ya que permite reducir costos de producción y captar oportunidades de negocio más sólidas y rentables, además de llegar a nuevos mercados con mayor facilidad.

Si quieres saber más sobre el marketing B2B, entonces te recomendamos leer esta guía para inspirarte y aprender a realizar una estrategia de negocios efectiva.

¿Qué es el Marketing B2B?

Como decíamos, el Marketing B2B o Business to Business se trata de un modelo de negocios en el que se realizan operaciones comerciales directas entre empresas. Es decir que, a diferencia del B2C o Business to Consumer, los consumidores finales no intervienen en el proceso de compra- venta. Por este motivo, las reglas del juego se modifican drásticamente: ya no se trata de captar la atención de los clientes finales (personas), sino de las empresas.

Si bien desarrollar una estrategia de marketing B2B puede ser un poco complicado al principio, lo cierto es que posee un potencial sumamente lucrativo y es una gran oportunidad para generar un negocio con ingresos muy estables, con ciclos de vida más duraderos. Para lograrlo, lo más recomendable es que puedas contratar los servicios de una agencia de marketing digital, que cuente con equipos expertos en áreas diversas.

¿Cuáles son las especificidades del Marketing B2B?

Las estrategias de Marketing B2B cuentan con algunas características propias, que las diferencian de las estrategias B2C destinadas a cautivar al consumidor final.

Algunos puntos que debes tener en cuenta:

Olvídate de interpelar a los consumidores a través de mensajes emocionales

El plan de Marketing B2B debe ser más frío, menos emocional. Si buscas seducir a tu público a través de sensaciones o emociones, o si intentas generar compras impulsivas, lo más probable es que no estés yendo por el camino correcto…

Los clientes B2B suelen ser más analíticos a la hora de efectuar sus compras. Buscan calidad y rentabilidad, y su objetivo no es el disfrute, sino el aumento de la productividad de su empresa. Por eso, lo más recomendable es llevar a cabo una estrategia sólida junto a una agencia de email marketing, apostar por una campaña exitosa en LinkedIn o generar eventos presenciales, a través de los cuales puedas ponerte en contacto con tus posibles clientes.

Acostúmbrate a nuevos procesos

Las compras B2B implican mucha responsabilidad, ya que requieren presupuestos muy elevados. Por ese motivo, la decisión de compra suele tomar mucho más tiempo que en las estrategias de marketing B2C. Para facilitar la toma de decisiones, te aconsejamos elaborar una propuesta de valor detallada y proporcionarle a tus consumidores toda la información necesaria para que puedan efectuar su compra con mayor confianza.

Piensa estrategias más precisas

Aunque el volumen de venta del B2B sea más grande que el de B2C, la demanda es más reducida. Esto significa que el mercado es más pequeño, ya que hay menos consumidores disponibles.

Por eso, lo ideal es apuntar a nichos específicos y estudiar en detalle a tu público objetivo: averigua, sobre todo, qué buscan y a que eventos asisten. Intenta establecer un vínculo estrecho con tus potenciales clientes y busca despertar su confianza en ti.

¿Por qué trabajar el marketing de tu empresa B2B?

La importancia de aprender marketing digital es cada vez mayor. Sobre todo, si necesitas generar estrategias de marketing para tu empresa B2B, que requieren conocimientos específicos, además de mucho esfuerzo, tiempo y trabajo.

Sin embargo, los esfuerzos rinden sus frutos rápidamente. Algunos de los beneficios de trabajar el marketing de tu empresa B2B, son:

1. Más facturación. Lógicamente, al tratarse de negocios a gran escala entre dos o más empresas, el volumen de negocio es mayor.
2. Reduce costos. Los clientes B2B suelen ser mucho más fieles que los B2C. Si aplicas las estrategias de marketing indicadas, las ganancias serán más elevadas gracias a los clientes fidelizados. Además, normalmente en el B2B se comercializan grandes cantidades, por lo que el costo de la fabricación de los productos es menor.
3. Ahorra tiempo. Una vez que cuentes con una serie de clientes fijos, no tendrás que dedicarle demasiado tiempo a la búsqueda de nuevos contratos. Concéntrate en realizar bien tu trabajo y contarás con una buena reputación, que te ayudará a captar nuevos clientes.

¿Cómo hacer una estrategia de marketing B2B efectiva?

Bien, si llegaste hasta esta parte del artículo es muy probable que te estés preguntando… ¿Cómo hago una estrategia de marketing B2B efectiva?

Como decíamos, desarrollar una estrategia de marketing B2B efectiva puede parecer algo complejo al principio, aunque lo cierto es que en realidad es bastante simple. Para lograr tus objetivos de venta, sólo es cuestión de conocer el mercado y seguir algunos pasos clave.

A continuación, te dejamos una lista con algunos tips que puedes utilizar para desarrollar tu estrategia de marketing B2B como un profesional:

1. Define a tu customer persona

Lo primero que tienes que hacer es conocer a tu customer o buyer persona. Si cumples con este paso, tu estrategia funcionará correctamente con muy poco esfuerzo.

El customer o buyer persona es un arquetipo ficticio (o no tanto) de tu audiencia, que se construye a partir de una serie de datos y deducciones. Para definir tu costumer persona, tienes que tener en cuenta algunas “variables duras” o datos cuantitativos (como su nivel socioeconómico, rango etario o género), y algunas “variables blandas” o datos cualitativos, que te ayudarán a descubrir cómo tus consumidores le dan sentido a sus prácticas y consumos. En otras palabras: definir a tu customer persona es entender con qué lógica realizan y ordenan sus actos.

Una vez que entiendas a tu costumer o buyer persona, podrás centrarte en crear contenidos con los que se sientan realmente interpelados.

2. Refuerza tu imagen de marca en las redes sociales

Las empresas suelen contar con valores muy definidos. Por ese motivo, no sólo buscan proveedores que les aporten productos de excelente calidad a un precio conveniente. También anhelan cerrar tratos con empresas con valores similares a los suyos.

Por ese motivo, es imprescindible que cuentes con una estrategia de marketing de contenidos y que aproveches al máximo tus canales digitales. Sobre todo tus redes sociales: si las utilizas correctamente y llamas la atención de tu customer persona a través de contenidos relevantes, podrás convertirte fácilmente en un referente en el mercado. Es que, con una buena estrategia de contenidos en redes sociales, podrás reforzar la imagen de tu empresa, construir una marca sólida, generar confianza en el público y atraer a potenciales clientes.

La red social más recomendada para empresas B2B es Linkedin, aunque la elección de las redes a utilizar depende de las características de cada empresa.

3. Crea casos de éxito y testimonios

Como decíamos, los negocios B2B suelen llevar mucho más tiempo en concretarse. Al tratarse de inversiones de un gran volúmen que implican una gran responsabilidad, los clientes suelen analizar todas opciones disponibles en el mercado. Por ese motivo, es sumamente importante que generes confianza en ellos para incentivar su compra.

La mayoría de los consumidores leen reseñas y buscan recomendaciones antes de efectuar una compra. Y si se trata de una compra a gran escala, entonces la investigación previa suele ser mucho más exhaustiva. Por eso, te recomendamos crear casos de éxito e incluir testimonios en tus redes sociales y en tu sitio web. Para crearlos, sólo tienes que contar cómo solucionaste los problemas de tus clientes de manera exitosa.

Un gran método para mostrar tus casos de éxito es incluir un portfolio en el sitio web de tu empresa, en el que tus clientes potenciales puedan ver los resultados increíbles que has obtenido con otros clientes similares.

4. Crea campañas de prospección en LinkedIn y Email

Las campañas de prospección son una gran herramienta para atraer potenciales clientes y generar nuevas oportunidades de negocio. Hay muchos métodos para llevarlas a cabo, aunque lo más recomendable para las empresas B2B es desarrollarlas a través de anuncios en Linkedin o mediante una campaña sólida y efectiva de email marketing.

El Email marketing no sólo es muy útil para afianzar las relaciones entre clientes y empresas B2C. También es una gran herramienta para aumentar las ventas B2B. Sólo tienes que llamar la atención de tus clientes a través de información útil e interesante, establecer un vínculo cercano y directo con ellos, e impulsarlos a ponerse en contacto contigo para efectuar su compra.

Antes de desarrollar tu estrategia de email marketing, tienes que contar con una base de datos actualizada con las direcciones de correo electrónico de tus potenciales clientes. Para conseguirla, puedes agregar un popup en tu sitio web o crear estrategias de lead magnets.

Por otro lado, en un mundo completamente digitalizado, la presencia en redes sociales es sumamente importante. Tal como lo mencionamos anteriormente, la mayoría de las empresas B2B utilizan Linkedin. Esto se debe a que es la red social profesional más exitosa del momento y permite generar leads de calidad sin demasiado esfuerzo ni inversión. De hecho, según estudios de GaeaPeople, el 94% de los negocios B2B utilizan Linkedin para la distribución de sus contenidos. Por eso, desarrollar una estrategia efectiva en Linkedin Ads puede ser una gran idea si buscas desarrollar una estrategia de marketing B2B.

5. Crea un sitio web rico en información

Si quieres aumentar las conversiones de tu empresa, es esencial que cuentes con un sitio web que proporcione toda la información que tu audiencia necesita: quién eres, quiénes conforman tu equipo de trabajo, qué servicios ofreces, cómo trabajas, cómo contactarte…

Mientras más datos le ofrezcas al usuario, mejores serán tus resultados y más conversiones obtendrás.

6. Trabaja el posicionamiento SEO en keywords B2B

Otro paso importante es crear un blog de novedades o noticias para optimizar tu posicionamiento SEO de tu web o mejorar tu posicionamiento en los buscadores. De este modo, podrás aumentar el tráfico a tu sitio, generar más confianza en tu audiencia y obtener más y mejores leads.

7. Crea Lead Magnets (Ebooks, Guías, Descargables…) y optimiza los CTA

En todas las estrategias de marketing digital, los leads son sumamente importantes. Si tienes los datos de tus potenciales clientes, puedes ponerte en contacto con ellos, conquistarlos a través de información útil e incentivarlos a efectuar su compra.

El problema es… ¿Cómo conseguirlos? Fácil: puedes realizar distintos regalos a cambio de datos importantes. Te recomendamos crear Lead Magnets, como Ebooks, Guías o PDFs descargables. También puedes optimizar los CTAs o Call to Action de tu sitio web, para que los usuarios sean dirigidos hacia un formulario de contacto y te proporcionen toda la información que necesitas para desarrollar tu estrategia de marketing.

8. Crea una estrategia de email marketing automátizada

Cada vez más empresas utilizan estrategias de email marketing automatizadas. Es una manera simple, fácil y rápida de establecer una comunicación directa con tu audiencia. Todo lo que tienes que hacer es conocer y segmentar a tu público, para brindarles a los usuarios de tu marca o a tus potenciales clientes información útil y personalizada.

Hay muchísimos programas que puedes utilizar para automatizar tus estrategias de email marketing. La mayoría de ellos son sumamente intuitivos y fáciles de usar. Los más utilizados son Doppler, Malchimp y ActiveCampaign, aunque lo importante es que elijas una herramienta que te brinde todas las funciones que necesites, al precio que sea más conveniente para ti.

9. Crea contenido de video que impacte

Si una imagen vale mil palabras… ¿Cuántas vale un video?
Cada vez más redes sociales incluyen videos en sus plataformas e incentivan a los usuarios a generar este tipo de contenidos. Lo cierto es que las imágenes estáticas son poderosas, pero la atención de los internautas es muy limitada. Por eso, si quieres promocionar tu marca en redes, crea una estrategia de contenidos de video.

10. Potencia el influencer marketing B2B

Los influencers que promocionan negocios B2B son cada vez más populares. Se trata de personas carismáticas, que cuentan con una gran comunidad o con una comunidad muy fiel y consolidada, que pueden generar un contenido fresco para tus canales digitales y dar a conocer tus productos.

Lo cierto es que el influencer marketing para B2B aún no es tan usual, pero los resultados pueden llegar a ser muy positivos si contratas al influencer correcto. Empresas reconocidas en el mercado, como Huawei, Fedex o Ford, utilizan esta estrategia para promocionar sus productos de forma novedosa y efectiva.

11. Mide los resultados y optimiza

El último paso de la guía (pero no el menos importante) es medir y optimizar los resultados de tus campañas hasta llegar a los resultados que deseas. Algunos indicadores que no puedes pasar por alto son: tasa de conversiones, tráfico al sitio web, cantidad de seguidores en redes sociales, engagement, tasa de apertura de tus newsletters, entre otros.

Combina inbound y outbound marketing para el éxito en B2B

Siempre recuerda que la idea no es perseguir a tu audiencia con comunicaciones intrusivas, sino llamar su atención y cautivarlos a través de contenidos relevantes, de valor, que sean útiles e interesantes. Para alcanzar tus objetivos y diseñar una estrategia de marketing B2B exitosa, te sugerimos utilizar técnicas propias del inbound marketing combinadas con estrategias outbound.

Ambas metodologías aportan grandes beneficios. Tan sólo investiga qué oportunidades ofrece cada una y combínalas para aprovecharlas al máximo.

¿Qué lograrás trabajando el marketing B2B?

Por si aún te lo estabas preguntando, sí: podemos decir que el marketing B2B ofrece grandes ventajas para tu empresa. Mejora la imagen de tu marca, te ayuda a ganar visibilidad, te permite ahorrar gastos y, lo más importante de todo, incrementa tus ingresos.

Para desarrollar una estrategia de marketing B2B efectiva, sólo necesitas la ayuda de algunos profesionales idóneos que te guíen en el proceso: especialistas en marketing, diseñadores, copywriters, desarrolladores web, entre otros. Si no cuentas con un gran equipo in house que pueda realizar estos trabajos, lo ideal es que te pongas en contacto con una agencia de marketing digital.