LinkedIn para marketing B2B: La guía completa

Como muchos sabemos, LinkedIn es una herramienta superpoderosa. No sólo porque nos permite difundir contenidos interesantes y nutrirnos con las experiencias de nuestros colegas. También porque es un excelente canal para impulsar nuestra marca, ya sea personal o empresarial.

Lo cierto es que cada vez más compañías apuestan a estrategias de marketing en LinkedIn. Es la red social laboral más utilizada, y nos brinda la posibilidad de acceder a millones de profesionales de cualquier parte del mundo. Esto significa que es un excelente medio para dar a conocer tus productos y servicios, además de entablar una relación cercana y estrecha con tus potenciales clientes.

¿Cómo lograrlo? En realidad, es bastante simple. A continuación, te contamos todos los secretos y compartimos una guía completa para que puedas armar una buena estrategia de LinkedIn para Marketing B2B.

¿Por qué usar el marketing en LinkedIn para potenciar ventas B2B?

Como decíamos, LinkedIn es mucho más que una red social en la que puedes mostrar tu currículum y aumentar tus posibilidades de conseguir empleo. También es la plataforma perfecta para que las empresas potencien su marca y puedan realizar una estrategia de marketing B2B efectiva.

A diferencia de otras redes sociales como Facebook o Instagram, Linkedin es una red social en la que el contenido y los discursos son sumamente profesionales. Por eso, es el contexto ideal para crear relaciones B2B efectivas. Allí encontrarás a los integrantes y empleados de las empresas con las que te gustaría establecer un vínculo comercial, y podrás contactarte con ellos de manera directa, evitando barreras como buzones de voz o mails sin responder. Si quieres, por ejemplo, establecer una conversación con el agente de ventas de una compañía, sólo tienes que enviarle un mensaje para que eso suceda. No es necesario realizar una investigación demasiado exhaustiva, ni acosarlo con comunicaciones intrusivas. Increíble, ¿no?

Además, Linkedin permite crear perfiles de empresa, que cuentan con funcionalidades especiales para vender productos y servicios. También ofrece la posibilidad de crear filtros para que tu equipo comercial encuentre al público objetivo de tu marca de forma más sencilla: si lo deseas, puedes filtrar a los usuarios por sector, ubicación, idioma, servicio, etc.

Etapas para crear una estrategia de marketing B2B efectiva en LinkedIn

Ahora que ya sabes que Linkedin es la red social ideal para desarrollar tu estrategia de marketing B2B, es probable que desees poner manos a la obra y comenzar a trabajar en tu plan de comunicación. Pero… ¿Cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos B2B eficaz?

Te compartimos algunas consejos claves para que puedas lograrlo de manera exitosa.

Crea y optimiza tu página de empresa

El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing B2B efectiva en LinkedIn es, lógicamente, crear un perfil para tu empresa.

¿Cómo crearlo? Sigue las instrucciones:

Paso 1: Entra en tu perfil personal y haz click en el botón <Productos>. Verás que se abrirá un menú desplegable. Allí, selecciona la opción <Páginas de empresa>.

Paso 2: selecciona el tipo de página de LinkedIn. Elige la opción <Empresa>.

Paso 3: luego, completa los campos con la información correspondiente y haz click en el botón <Crear Página>.

¡Listo! Como ves, crear una página en Linkedin es extremadamente fácil. Una vez que la tengas, encárgate de optimizarla para conseguir un mejor posicionamiento de marca y una mayor visibilidad en los motores de búsqueda. Procura, además, diferenciarte de tus competidores a través de contenidos entretenidos y relevantes. Si tus posteos son interesantes, fácilmente podrás aumentar tus seguidores y el alcance de tu página. Lo que nos conduce al siguiente punto:

Crea una estrategia de contenidos corporativa para tu perfil de empresa

La idea no es perseguir a tu público objetivo con comunicaciones intrusivas, sino atraerlo con contenidos de valor. Para lograrlo, debes estudiar los gustos y conductas de tus posibles clientes para entender cuáles son sus intereses y qué buscan en tu perfil. Comparte en tu cuenta de Linkedin toda la información sobre tu empresa, tus productos o servicios, cuéntale a tu público tus experiencias y habla sobre temas relevantes. Además, intenta contar historias y crear contenidos sobre asuntos empresariales, bienestar y actualidad. La idea es que inicies una conversación con los usuarios de la red, para aumentar el alcance y el engagement de tu cuenta.

Crea anuncios en LinkedIn

Si quieres que tu perfil adquiera una mayor visibilidad, aumentar el tráfico a tu sitio web y tus conversiones, definitivamente deberías crear anuncios en LinkedIn. Y, para lograr los mejores resultados, siempre te recomendamos contratar una agencia de marketing digital que cuente con especialistas en pauta digital. De este modo, podrás optimizar tu inversión y generar más leads, conversiones y tráfico a tu sitio web.

A diferencia de otras redes sociales, como Facebook o Instagram, Linkedin permite segmentar el público de los anuncios por puesto de trabajo, años de experiencia laboral, empresa, universidad y más. Por eso, es ideal para aquellas compañías que busquen apuntar a un segmento socioeconómico específico.

Además, LinkedIn es la plataforma publicitaria más confiable. Los anuncios presentes en esta red social generan mucha confianza en el público, ya que están rodeados de contenidos relevantes de sus contactos.

Optimiza los perfiles de tus vendedores

Otro punto clave si quieres dar una buena imagen en LinkedIn es que mantengas los perfiles de tus vendedores actualizados. Agrega fotografías, datos e información clave. Esto te permitirá generar una gran presencia de marca y mucha confianza en tus posibles consumidores.

Crea una estrategia de publicaciones para tu equipo de ventas

Utilizar los perfiles de tus vendedores como un canal de comunicación puede ser una excelente idea. Para lograrlo, sólo debes crear una estrategia de publicaciones para cada cuenta. Al tratarse de perfiles más personales (es decir, no empresariales), puedes generar contenidos más frescos, descontracturados y espontáneos, que le darán a tu marca una imagen más cercana y amigable. La idea es que tu equipo de ventas cuente cómo es la experiencia de trabajar en tu empresa, con qué beneficios cuenta y por qué eligen trabajar allí.

Empieza a crear conexiones

En una red como LinkedIn, las conexiones son sumamente importantes. Por eso, debes trabajar para conectarte con perfiles que puedan estar interesados en tu marca, o con aquellas cuentas de personas relevantes dentro del ambiente en el que trabajas. Esto genera una gran confianza en el público, además de otorgarle cierto prestigio a tu marca.

Crea diálogos con tu target o partners

Crear diálogos o debates con tu target o partners te ayudará a aumentar el alcance y el engagement de tu página y a captar potenciales clientes. Todo lo que tienes que hacer es jugar con el contexto e incentivar a los usuarios de la red a participar de las conversaciones que inicias con tus posteos.

Usa automatizaciones para acelerar el proceso

Actualizar y optimizar tus contenidos en Linkedin es un trabajo arduo, que lleva mucho tiempo y dedicación. Un excelente método para acelerar los procesos es usar las automatizaciones que nos ofrecen algunas plataformas. Te ayudarán a acortar los plazos y a crecer de manera exponencial en poco tiempo, y te permitirán desligarte de trabajos repetitivos y aburridos.

Pero… ¿Qué procesos pueden ser automatizados en Linkedin?

En Linkedin podemos automatizar una gran cantidad de procesos, como por ejemplo:

• Conectar con personas que tengan un perfil que coincida con el target de tu empresa.
• Enviar agradecimientos a aquellas personas que han aceptado tu solicitud de conexión.
• Comentar, compartir o recomendar las publicaciones de otros usuarios que tengas en tu red.
• Enviar mensajes profesionales y personalizados a aquellos clientes potenciales, además de programar la publicación de tus contenidos.
• Encontrar personas que puedan estar interesadas en tus productos o servicios.
• Envía tráfico desde LinkedIn hacia tu sitio web.

Existen varias herramientas para automatizar los procesos en Linkedin. Sin embargo, una de las más recomendables es LVI. Se trata de una herramienta fácil de usar, amigable con los usuarios y bastante económica. Además, ofrece 15 días de prueba gratuita, para que puedas amigarte con ella y entender si es realmente lo que necesitas para tu perfil.

Mide tus resultados

Otro punto importante (probablemente, uno de los más fundamentales), es que midas tus resultados. Traza objetivos puntuales y realistas, y evalúa tu progreso periódicamente. Algunos indicadores que no debes pasar por alto, son:

• Visibilidad y alcance de tu perfil.
• Engagement.
• Tamaño de la red de contactos.
• El número de invitaciones que te lleguen.
• Número total de llamadas recibidas a partir del primer mensaje- contacto privado.
• Número de ventas realizadas.

Buenas prácticas para tu estrategia de contenido en LinkedIn

Lo más importante es, como ya lo mencionamos anteriormente, que fijes objetivos claros y alcanzables. Si tus objetivos están bien planteados y sabes quién es tu público objetivo, entonces la creación de contenido no será algo demasiado difícil si tienes en cuenta los consejos que te hemos brindado en la primera parte del artículo.

Además, te recomendamos seguir algunos tips:

Publica regularmente

Si bien no existe una regla que nos indique cada cuánto tiempo debemos publicar contenido en LinkedIn, lo ideal es estar siempre presentes y mantener nuestro perfil actualizado. Generalmente, lo más recomendable es postear al menos una vez por semana.

Otra práctica que debes adoptar es contestar todos los comentarios y mensajes de manera regular. Porque, si no lo haces, tirarás por la borda todo el esfuerzo que has hecho para crear tus contenidos. Recuerda que, si tienes problemas para gestionar tu perfil, puedes delegarle el trabajo a una agencia especialista en redes sociales, que podrá ayudarte a generar contenido fresco y relevante con regularidad, y a contestar todos los mensajes y comentarios de tus contactos.

Publica en buenos horarios

Ten en cuenta que Linkedin es una plataforma creada para un entorno laboral. Por eso, en general, el mejor momento para publicar tu contenido es durante el horario de trabajo.

Según un estudio de HubsPot, el mejor horario para publicar en LinkedIn es de lunes a jueves entre las 10 y las 11 am. Aunque también es recomendable postear los miércoles, jueves y viernes entre las 8 am y las 2 pm.

Lo más importante es que debes seguir una regla de oro: ¡no publiques los domingos! Nadie desea pensar en cuestiones laborales durante el fin de semana, ¿no?

Varía los tipos y formatos de las publicaciones

Otro tip que debes tener en cuenta es que debes evitar aburrir a tus seguidores de tu página. Para lograrlo, puedes variar los tipos y los formatos de las publicaciones. Aprovecha todas las posibilidades que ofrece la plataforma y crea videos, carruseles, encuestas y más.

Usa hashtags

Nadie puede negar que los hashtags son una herramienta fundamental en la mayoría de las redes sociales.

Los hashtags (o “etiquetas”) permiten clasificar e identificar el contenido que publicamos en nuestro perfil de LinkedIn. Gracias a ellos, los usuarios pueden conectarse con publicaciones relacionadas a sus gustos, necesidades e intereses. Si los utilizas correctamente, podrás mejorar la visibilidad de tus publicaciones y llegar a tu público objetivo rápidamente.

Pero… ¿Cómo utilizarlos correctamente?.. Fácil:

• No utilices signos de puntuación. Si lo haces, LinkedIn lo interpretará como el fin del Hashtag, y tu etiqueta se dividirá. Si quieres utilizar varias palabras, lo más conveniente es utilizar un guión bajo para separarlas o colocar la primera letra de cada palabra en mayúscula.
• Incluye los mejores hashtags en tu publicación. Estudia las tendencias e incorpora los hashtags más vistos del momento.
• Utiliza hashtags de manera profesional. Sabemos que el humor es un recurso interesante, pero ten en cuenta que LinkedIn es una red profesional. Para evitar conflictos, evita el uso de hashtags “subidos de tono”, ofensivos o sarcásticos.

Comenta inteligentemente las publicaciones de los influencers

Ten en cuenta que LinkedIn es una red, no un catálogo de ventas. Debes estar presente y llamar la atención de los usuarios. Si haces comentarios inteligentes en las publicaciones de influencers con valores alineados a los de tu empresa, es probable que adquieras una mayor visibilidad en la plataforma, que puede traducirse en nuevos contactos.

Ejemplos de estrategias B2B en LinkedIn

Hay muchas marcas que definitivamente saben cómo explotar al máximo las posibilidades que ofrece una red social tan compleja como LinkedIn. Si necesitas inspirarte, no dudes en estudiar los siguientes ejemplos de estrategias B2B:

Adobe

Adobe es una gran empresa con distintos segmentos de negocio, y todos desempeñan un papel muy activo en LinkedIn. Por eso, la empresa cuenta con diferentes cuentas, con contenidos dirigidos a públicos específicos.

Havanna USA

Havanna USA es una cuenta que aún no ha adquirido una gran madurez. Sin embargo, su perfil cuenta con un contenido sumamente creativo, que incluye fotos, videos, carruseles y encuestas.

Ecosistemas

El feed de Ecosistemas, cargado de imágenes de sus empleados y entrevistas sumamente interesantes, genera un un gran sentido de comunidad y un fuerte compromiso por parte de sus seguidores.

Ahora que ya sabes todo sobre LinkedIn para marketing B2B, ¡ya puedes empezar a desarrollar tu estrategia como todo un profesional!

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