¿Cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos B2B eficaz?

El marketing de contenido B2B, en auge durante los últimos años, busca cautivar al público a través de la creación de contenido atractivo, interesante o relevante para los usuarios. Y si bien implica una pequeña inversión, bastante tiempo y un gran trabajo y dedicación, podemos afirmar que realmente vale la pena: sus resultados son bastante sorprendentes, sobre todo si las campañas son llevadas a cabo por especialistas en marketing digital.

Si bien no hay recetas mágicas para planificar y ejecutar campañas de marketing de contenido B2B, sí podemos afirmar que hay una serie de factores a los que sí o sí deberías prestarle especial atención si quieres lograr buenos resultados. Y, como queremos que puedas potenciar tu negocio y aumentar tus ventas, en este artículo te develaremos cuáles son esos factores, qué consejos deberías tener en cuenta y qué errores comunes deberías evitar para crear una campaña exitosa.

¡Adelante!

Marketing de contenidos B2B: ¿Qué es?

Primero, lo primero: para poder llevar a cabo una campaña de marketing de contenidos B2B exitosa, es esencial que comprendas de qué se trata todo esto… ¿no?

Podríamos decir, en pocas palabras, que el fin del marketing de contenidos B2B se basa en generar contenidos impactantes y relevantes, a través de los cuales se busca llamar la atención de otras empresas y persuadirlas para que consuman los bienes o productos de la empresa que está llevando a cabo la campaña.

Pero ¡cuidado!, que por más brillante y creativa que sea la campaña que estás desarrollando, de nada servirá si no generas un impacto significativo en el público al que apuntas. Conocer a tu audiencia es fundamental. Siempre recuerda que, a diferencia de las campañas de marketing B2C, en las campañas B2B no buscamos generar un impacto en los consumidores finales; sino convencer (con argumentos) a las personas encargadas de tomar las decisiones comerciales en otras empresas. Es decir que el objetivo debe ser que tu empresa logre realizar una transacción con otra empresa.

¿Por qué realizar una estrategia de contenidos B2B?

Sin duda alguna, el marketing de contenidos B2B es una estrategia súper efectiva para este tipo de negocios. De hecho, pueden ser incluso más efectivas que para el mercado B2C. La razón principal es que el proceso de compra B2B tiende a ser más lento y las decisiones se apoyan en criterios sólidos. Por ello, se busca más información y se analizan diversos factores, porque no se trata de compras emocionales o impulsivas. Mientras más información le brindemos al público objetivo, mejor.

En estos casos, es necesario un contenido más bien especializado, con un tono profesional y algo formal (muchas veces, hasta técnico), con un claro enfoque en los beneficios que ofrece tu empresa. Sin embargo, eso no es todo lo necesario para generar una estrategia de contenidos B2B para tu empresa. En realidad, lamentablemente, es muy posible que inviertas mucho tiempo, esfuerzo y dinero en generar contenidos que no generen los resultados que tanto esperas, sobre todo si no cuentas con una estrategia realizada por profesionales idóneos.

¿Cómo realizar una estrategia de contenidos B2B eficaz?

Con el contenido B2B también se pueden crear buenas relaciones entre negocios. Pero, para lograrlo, debes contar con algunos conocimientos básicos y formar un equipo de trabajo con especialistas en áreas diversas (desde diseñadores gráficos y copywriters, hasta técnicos SEO y desarrolladores web). Lo más aconsejable, en general, es que te evites el dinero y el stress de contratar un equipo in house, y que te contactes con una agencia de inbound marketing que pueda generar la mejor estrategia de contenidos para tu empresa.

A continuación, te compartimos algunos tips para que tu estrategia sea exitosa:

Investiga qué busca tu target a partir de un keyword research

Cuando tu contenido publicado en tu sitio web cuenta con un buen posicionamiento SEO, puedes generar una mayor tasa de tráfico, que puede traducirse en más y mejores leads y conversiones. Para lograrlo, debes empezar por definir tu target y conocerlo en profundidad: ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son sus posibilidades? ¿Y sus miedos? ¿Sus necesidades?

Cuando hayas definido un público objetivo, investiga en profundidad cuáles son sus búsquedas y estudia su comportamiento. En base a estos estudios, define cuáles palabras clave podrías utilizar para figurar en los primeros puestos dentro del motor de búsquedas.

Crea páginas y un blog que responda a sus necesidades

Normalmente, las publicaciones en blogs propios suelen ser la columna vertebral de las estrategias de marketing de contenido para empresas B2B. De hecho, se ha comprobado que los especialistas que deciden desarrollar blogs para sus negocios, tienen hasta 13 veces más posibilidades de obtener un ROI positivo:

• Es un contenido sumamente accesible, con un costo moderado. Esto significa que tendrás la posibilidad de competir con grandes empresas sin realizar inversiones demasiado abultadas o riesgosas.
• Son muy útiles para generar una tasa altísima de tráfico orgánico.
• Es perfecto para aportarle a la audiencia un contenido entretenido y de valor.

Crea lead magnets para capturar sus emails

Otra gran herramienta para realizar una estrategia de contenidos B2B exitosa es el email marketing. De hecho, es una herramienta tan importante que cada vez más empresas deciden contratar una agencia de email marketing que pueda generar una estrategia eficiente y exprimir al máximo todas las funcionalidades que ofrecen las plataformas de email marketing en la actualidad.

Sin embargo, antes de crear cualquier campaña de email marketing, es necesario contar con una buena base de datos de personas o empresas que podrían llegar a estar interesadas en los productos o servicios que ofreces. Para conseguirla, una buena idea podría ser crear lead magnets que incentiven a tu público objetivo a compartir contigo sus direcciones de correo electrónico a cambio de contenidos educativos e interesantes (como webinars, ebooks, eventos presenciales, una masterclass gratuita, plantillas de documentos u otros archivos descargables, etc.).

Lo importante, es ofrecer contenido útil y de calidad. Ya verás que con un poco de esfuerzo (pero con mucho ingenio), podrás crear buenos lead magnets, que te ayudarán a hacerte de una gran cantidad de leads de calidad.

Implementa un sistema de email marketing B2B

Con el surgimiento de las nuevas funcionalidades de las distintas plataformas de email marketing, la forma en que las empresas se comunican con sus usuarios se ha modificado muchísimo. Sobre todo, con el surgimiento del automation marketing, que permite configurar y optimizar campañas de email marketing personalizadas a gran escala, además de segmentar adecuadamente tus contactos, enviar ofertas especiales y medir tus resultados detalladamente.

Recicla los contenidos de tu web en contenidos social media

Facebook, Twitter, LinkedIn o incluso Instagram (y otras plataformas sociales) cuentan con grandes audiencias con intereses puntuales, que puedes utilizar para promocionar tu contenido. Sin embargo, actualmente hay tantas plataformas y nuevos medios digitales, que generar contenido para todas puede resultar muy trabajoso e incluso puede representar un costo terrible.

Por eso, lo más aconsejable es que escojas dos o tres medios en los que te gustaría contar con una grandísima presencia, y luego reciclar los contenidos para publicarlos en otras plataformas. Lo importante es adaptarse al tono y a las tendencias de cada red. De este modo, podrás ahorrar muchísimo tiempo y dinero.

Promociona tus contenidos en webs partners

El linkbuilding es una práctica de optimización de motores de búsqueda (SEO) fuera del sitio de tu empresa, que construye una red de enlaces o backlinks que conducen al público a tu página web desde otros sitios autorizados.

Más coloquialmente hablando, el linkbuilding es una forma de aumentar el rendimiento de un sitio web a través de referencias de calidad en otras páginas.

Errores a evitar del marketing de contenidos B2B

No cuidar el diseño de tu web

El diseño es una parte fundamental de cualquier sitio web. Es importante tener en cuenta que es tu carta de presentación, tu imagen ante el mundo. Por eso, lo mejor es que siempre trabajes con un equipo de diseño gráfico, que pueda crear una identidad visual para tu marca.

No trabajar varios formatos

Si quieres que tus contenidos se viralicen y lleguen a un público amplio, considera adaptarlos y trabajar varios formatos a la vez. Es importante que cuentes con videos, reels y carruseles en tus perfiles, además de los típicos posteos simples.

No crear contenido de valor

Grábatelo: publicar artículos o contenido que sólo muestre la genialidad de su producto, no es marketing de contenidos. Es muy, muy importante que publiques contenido que le aporte un nuevo conocimiento a tus seguidores. Por supuesto que el contenido de venta es esencial, pero no debe ser el único foco de tu estrategia. La clave está en ser creativos e ingeniosos, y escoger correctamente los ejes temáticos con los que quieres trabajar.

No añadir CTA en los contenidos

Otro error típico a la hora de crear contenido para empresas B2B, es no agregar un Call To Action (CTA) que redirija a los usuarios a tu página web o a algún formulario de contacto. El CTA debe estar a simple vista, debe ser muy llamativo y debe invitar a los usuarios a hacer click en él.

Ejemplos de estrategias de contenidos B2B exitosas

Ahrefs- blog

Este blog, fundado en el año 2010, cuenta con más de 390 mil visitas orgánicas y 190 mil palabras clave clasificadas.
Esto se debe a que el blog de Ahrefs aporta tanto valor que se ha convertido en una herramienta más que indispensable para aquellos que desean mejorar el posicionamiento SEO de su web: allí, podemos seguir de cerca los movimientos de nuestra competencia, estudiar el comportamiento de nuestro público objetivo y optimizar el rendimiento de nuestra página web.

HubSpot

El caso de HubSpot es un claro caso de éxito. Esta empresa ha decidido ir más allá, ya que ha desarrollado su propia plataforma de automation marketing y la ha combinado con muchísimos contenidos de educativos e interesantes. También, ha conseguido leads de calidad a través de cursos de marketing gratuitos, eBooks descargabes y mucho más.

Shopify

Shopify ha decidido abarcarlo todo. Es que, con un ingenio aplastante, esta plataforma ofrece más de 20 servicios completamente gratuitos, muy útiles para su público objetivo: desde creaciones inteligentes de logos, hasta generadores de códigos QR.

Es así como Shopify se ha convertido en una herramienta indispensable para emprendedores y empresas, y en uno de los principales líderes del ecommerce en un tiempo récord.