7 estrategias exitosas para generar leads en B2B

En el ámbito B2B (Business to Business), garantizar un flujo continuo de clientes potenciales es clave para el crecimiento y sostenibilidad de cualquier empresa. Cada lead es un posible nuevo cliente, además de un potencial embajador de marca que amplíe su alcance entre sus distintos círculos.

Eso sí, el proceso puede ser desafiante, mucho más en mercados con un nivel elevado de competencia. Con esto en mente, exploraremos a detalle 7 estrategias de generación de leads en B2B. A su manera, cada una de ellas te ayudará a atraer prospectos de calidad y convertirlos en clientes leales para cada uno de tus distintos proyectos.

1. Usa lead magnets para construir tu base de datos

Como su nombre sugiere, un lead magnet es un imán que atrae prospectos a tu organización. La idea de fondo es que las personas dejen voluntariamente sus datos de contacto para que, más adelante, puedas contactarlas para ofrecer más detalles sobre tus servicios y productos y entren formalmente en tu embudo de ventas.

Según datos de Orange Owl Marketing, el 50% de los especialistas de marketing B2B que usan lead magnets tienen tasas de conversión más elevadas que aquellos que recurren solamente al contacto directo, lo que habla de la importancia crítica de incluir esta clase de contenido en una estrategia de captación y conversión.

El lead magnet puede ser un ebook, una plantilla descargable, un webinar gratuito o, incluso, una prueba de tu producto. Independientemente, la idea es ofrecer valor a las personas para poder atraerlas. En marketing digital, tienes la opción de regalar una guía que ayude a las personas a aumentar su tráfico orgánico, u organizar un webinar sobre este mismo tema.

Una vez hayas construido una base de datos con la información de los prospectos, es momento de nutrir dichos leads con contenido relevante. Hay varias formas de hacerlo, desde enviar correos electrónicos con consejos adicionales, invitarlos a próximos webinars, ofrecer consultorías gratuitas o descuentos en servicios o productos, y más. La clave es mantener su interés y guiarlos hacia la conversión.

Recuerda que no todos los leads están en la misma etapa del embudo, algunos estarán menos interesados en tu marca que otros, por lo que debes segmentar tu base de datos y categorizar a las personas según sus intereses y necesidades.

2. Fortalece el SEO

La optimización para motores de búsqueda es uno de tus mejores aliados para ser encontrado en Google y demás buscadores. Invertir en esto y aumentar tu visibilidad y autoridad en las búsquedas de las personas es una excelente estrategia de captación de leads para el mediano y largo plazo.

Según datos compartidos por Enterprise App Today en 2023, el 60% de las organizaciones B2B usan el SEO para mejorar su posicionamiento en buscadores, y no es para menos. Statista informa que, para el 66% de los compradores B2B en Estados Unidos, las búsquedas online son la principal manera en que descubren nuevos productos, relegando opciones como eventos y demás.

Empieza por investigar las palabras clave que usa tu audiencia para buscar soluciones como las tuyas. Una vez las tengas, crea contenido optimizado centrado en estas keywords, sea para tu blog, páginas de aterrizaje, o en las preguntas frecuentes de tu sitio web. Todo esto te ayudará a ser más fácil de encontrar.

Ten en mente que el SEO no se trata solo de texto. También debes optimizar las búsquedas de voz, pues cada vez más personas usan asistentes como Siri o Alexa para consultar información, por lo que responder preguntas comunes sobre tu contenido mediante el lenguaje natural se vuelve crucial.

3. Organiza eventos

Otra estrategia efectiva y que aplica tanto en el plano digital como presencial es la realización de eventos. Ya sea un webinar, un taller presencial o una conferencia virtual, los eventos te permiten interactuar directamente con tus prospectos, resolver sus dudas en tiempo real, y demostrar tu expertise en tiempo real.

Según información de Marketing Charts, el 31% de los compradores B2B asisten a eventos como parte de su procesos de compra, ya que los ayudan a tener un contacto mucho más directo con posibles proveedores y representantes de ventas, así como también ofrecen la oportunidad de tener demostraciones en vivo, entre otras cosas.

Tendrás más y mejores oportunidades de generar leads si organizas eventos en inglés ya que, por excelencia, es el idioma de los negocios, y el más usado en el marketing digital. Si el talento en tu empresa no se maneja del todo bien con este idioma, aprender inglés debe convertirse en una prioridad para el corto y mediano plazo.

4. Crea un programa de referidos

En algún momento, todos hemos usado un producto o servicio por recomendación de alguien, sea amigo, familiar, o compañero de trabajo, que nos comparte su buena experiencia y nos invita a comprobarla por nuestra cuenta. Nosotros accedemos a ello por la confianza y aprecio que tenemos hacia esa persona.

El dato de Fireworks es definitivo. Ellos señalan que el 93% de los compradores B2B confían más en las recomendaciones boca a boca que en cualquier otro tipo de publicidad. En otras palabras, apoyarse en la confianza que los prospectos tienen sobre su entorno es un acierto de cara a impulsar la visibilidad de marca y el alcance de tus esfuerzos de captación y conversión.

En las empresas, formalizar esta dinámica en un programa oficial de referidos permitirá estructurar mucho mejor esta iniciativa, de forma que los clientes más fieles puedan convertirse en embajadores de marca y tengan la oportunidad de recibir distintos tipos de incentivos.

Puedes ofrecer descuentos, créditos, o regalos a los clientes que decidan activamente hablar bien y recomendar tu marca entre su gente. Asegúrate de que el proceso sea sencillo y de comunicar claramente los beneficios para quien refiere y al referido. Un programa bien estructurado puede convertirse en una fuente constante de leads cualificados.

5. No te olvides del email marketing

Sin importar los años que pasen, el email marketing sigue siendo una de las herramientas más efectivas para nutrir leads y mantener a tu audiencia comprometida con tu marca. Desde boletines informativos hasta ofertas especiales, el correo electrónico te permite mantener un diálogo constante con tus prospectos.

Según datos de Sopro, el 73% de los compradores B2B eligen el correo electrónico como su medio favorito de contacto. Eso sí, cuando la campaña de captación de prospectos se basa solo en correos, la tasa de apertura tiende a ser mucho menor a cuando el correo es solo uno de varios medios ejecutados.

Al diseñar una estrategia de email marketing, debes asegurarte de que los mensajes sean y se sientan personalizados para que las personas perciban un trato diferenciado, único y para nada generalizado. Para esto, puedes usar campañas segmentadas según la etapa del funnel en la que se encuentre cada lead. Además, estos correos deben incluir llamados a la acción claros, como bajar un recurso, agendar una demo o consultoría.

Por supuesto, no subestimes el poder de la automatización. Herramientas como HubSpot o MailChimp permiten enviar correos automáticos basados en el comportamiento de los prospectos. Por ejemplo, si alguien descarga un recurso, puedes enviarle un correo con contenido relacionado unos días después.

6. LinkedIn como herramienta de prospección

LinkedIn es la red social por excelencia para el B2B por varias razones. Por un lado, es una plataforma netamente profesional dedicada a conectar empresas y perfiles de trabajo en un contexto comercial, lo que facilita la labor de identificar prospectos relevantes para tu nicho.

Por otro lado, y es algo crucial en B2B, LinkedIn permite llegar fácil y directamente a los puestos clave en las organizaciones, como CEOs, fundadores, gerentes, líderes de equipo y demás tomadores de decisión, quienes son las personas que toman o discuten las decisiones de compra a nivel organizacional.

Una forma efectiva de contactarlos es mediante LinkedIn Ads, que te permite dirigirte a audiencias específicas mediante campañas de publicidad patrocinada, como anuncios en el feed o mensajes InMail.

Eso sí, no subestimes el poder de las conexiones directas y el poder de los mensajes personalizados que destaquen cómo tu solución resuelve sus desafíos específicos.

7. Usa Youtube como tu pilar audiovisual

YouTube no es solo entretenimiento. También es una plataforma poderosa para el B2B. Según datos de Lean, en el contexto B2B, el 86% de las empresas usan videos como estrategia de marketing, pues permiten explicar y desarrollar temas complejos en un formato dinámico, entretenido y accesible para las personas.

Manteniendo siempre un enfoque de educar a tu audiencia, hay distintos tipos de videos que puedes preparar, como:

• Tutoriales
• Entrevistas con expertos
• Demostraciones de productos
• Webinars.

Optimiza tus videos con palabras clave relevantes, títulos atractivos, y vistas previas que capturen la atención de las personas. Evidentemente, debes incluir llamados a la acción en el video y en la descripción para que las personas puedan dar el siguiente paso.

No te olvides de promover tus videos en otras plataformas, como LinkedIn o X. Cuanto más visibilidad tengan, más leads podrás captar. Por último, ten presente la consistencia. Publica contenido regularmente para mantener a tu audiencia comprometida.

Usa las estrategias que mejor se adapten a tu marca y, principalmente, a los canales que frecuenta tu público objetivo. Una vez lo hagas, monitorea su rendimiento en el tiempo para detectar oportunidades de mejora que te permitan hacer optimizaciones y mejorar su alcance y efectividad.

Solo al iterar estas estrategias podrás corregir los posibles errores y tener mejores oportunidades de aumentar tus tasas de captación y conversión. Con ello, y siempre que mantengas este enfoque en el tiempo, generarás más y mejores clientes.