¿Cómo hacer una estrategia de marketing en redes sociales orientada B2B?

Como ya sabemos, el marketing B2B o business-to-business posee grandes diferencias con el marketing B2C o business-to-consumer: si en el B2C apuntamos a cautivar a los consumidores finales, en el B2B nos orientamos a la venta de productos o servicios entre empresas. Los objetivos comerciales cambian, y con ellos también cambian las estrategias de marketing y publicidad. Por eso, si quieres promocionar tu empresa B2B a través de una estrategia de marketing en redes sociales exitosa, sí o sí deberías considerar estas pequeñas diferencias y tener en cuenta algunos factores clave.

En este breve artículo, te contamos cómo hacer una estrategia de marketing en redes sociales orientada a B2B.
¡No te lo pierdas!

¿Debo trabajar las redes sociales en la industria B2B?

Nos guste o no, el mundo cambió. Y la forma en la que hacemos negocios, también. Con las nuevas tecnologías, plataformas y costumbres la publicidad o la presencia en medios de comunicación tradicionales ya no es suficiente, y no termina de satisfacer todas las necesidades de las empresas.

Para ser competitivos y poder escalar comercialmente las empresas deben contar con una gran presencia en Internet y estar muy activas en las distintas plataformas digitales. Incluso, cuando se trata de empresas B2B que apuntan a un público mucho más selecto o específico. Por ese motivo, los servicios de las agencias de redes sociales son cada vez más codiciados, y la publicidad en redes sociales es cada vez más habitual.

Si tienes una empresa B2B y aún te preguntas si deberías trabajar tus redes sociales, podemos decirte que la respuesta es un sí rotundo. No sólo porque te ayudará a generar una gran presencia de marca y a ganarte la confianza de tus clientes o futuros clientes. También, porque es un excelente canal a través de cual podrás ganar leads de calidad e incluso generar más conversiones y tráfico a tu sitio web (aunque eso si eres ingenioso, claro).

Entonces… ¿Por qué trabajar las redes sociales en la industria B2B? Aquí te dejamos una lista con algunos de los motivos:

Crear conciencia de marca

Todas las empresas poseen su distintivo y generan su aporte al mundo; además de contar con visiones, misiones y dinámicas de trabajo únicas. Desarrollar una estrategia de redes sociales te ayudará a dar a conocer tu empresa y a reforzar su imagen, para que tu público objetivo te tenga siempre presente en caso de requerir tus servicios. En este sentido, lo más recomendable es trabajar con una agencia de branding, que pueda ayudarte a utilizar tus redes sociales para construir una marca sólida y relevante que jamás pase desapercibida.

Educar a las audiencias

Otro punto a favor para las redes sociales es que son el medio perfecto para educar a las audiencias y brindarles toda la información necesaria sobre tus productos y servicios. De este modo, podrás explicar de manera didáctica qué es lo que ofreces, cómo se utiliza y cuáles son sus beneficios, y así generar una mayor confianza en el público.

Si bien la confianza en el público es necesaria para cualquier empresa, para las empresas B2B es indispensable. Recuerda que los procesos de compra propios del marketing B2B suelen llevar muchísimo más tiempo, ya que los compradores necesitan realizar investigaciones exhaustivas para asegurarse de que las empresas con las que quieren negociar sean 100% confiables.

También podría interesarte: ¿Cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos B2B eficaz?

Formar confianza

Continuando con el punto anterior, también podemos decir que habiendo tanta competencia entre las empresas B2B cualquier herramienta que puedas utilizar para generar confianza y demostrar el valor de tu negocio es una ventaja.

Por eso, siempre te aconsejamos explotar tus redes sociales y aprovecharlas para compartir experiencias positivas de clientes fidelizados. Intenta recopilar compartir testimonios positivos, reseñas y recompensas en los perfiles de tu empresa. Eso será suficiente para incentivar a nuevos clientes a efectuar su compra si tienen el deseo de hacerlo.

¿Qué redes sociales funcionan en B2B?

Sí, las empresas B2B deben contar con una gran presencia en redes. Pero… ¿en cuáles?

En general, cuando pensamos en empresas B2B, creemos que sólo deberían estar presentes en LinkedIn, Facebook y Twitter. Sin embargo, lo cierto es que hay muchísimas otras plataformas disponibles. Y, para definir qué redes deberíamos explotar, es necesario estudiar en profundidad los comportamientos y las preferencias de la audiencia a la que buscamos cautivar.

Si bien cada empresa puede utilizar las redes sociales que crea convenientes, a continuación te dejamos una lista con las cinco plataformas más utilizadas por las marcas B2B. Para elegir las redes sociales correctas, sólo es cuestión de poner en la balanza los pros y los contras de cada una de ellas.

LinkedIn

LinkedIn es una red social abocada a crear y fortalecer nuestros vínculos laborales, muy útil para reunir a empresas y profesionales de todos los campos. Tiene sentido que la mayoría de las empresas B2B quieran estar presentes en ella, ¿no?

En una red profesional como LinkedIn se acrecienta la probabilidad de llegar al público objetivo sin invertir demasiado presupuesto en publicidad, ya que allí es muy fácil llegar a audiencias específicas fácilmente. De hecho, esta plataforma es tan precisa que en ella puedes segmentar al público según su rubro, ubicación, experiencia o puesto de trabajo.

En LinkedIn, además, los contenidos informativos o educativos son sumamente importantes y obtienen muchísimo más alcance que en otras redes. Esto significa que si creas el contenido indicado podrías provocar un aumento en el tráfico hacia tu sitio web y un alza en la tasa de conversiones de tu empresa.

Eso sí: si quieres comenzar a generar contenidos para esta red social, siempre recuerda adoptar un tono formal y cuidar muchísimo tu lenguaje. Recuerda que se trata de un espacio profesional. Si bien puedes ser «simpático» y utilizar un poco de humor, intenta ser prolijo y cuidar tu imagen.

El siguiente artículo podría interesarte: ¿Cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos B2B eficaz?

Twitter

Al igual que en LinkedIn, en Twitter también podemos encontrar millones de usuarios y perfiles de empresas. Si creas el contenido adecuado, esta red podría ser una gran herramienta para atraer nuevos clientes, aumentar el tráfico a tu sitio web, generar leads de calidad y posicionar tu marca entre los usuarios.

El principal beneficio que te aportará Twitter es que te permitirá establecer un diálogo más directo con tu audiencia. Allí las comunicaciones suelen ser rápidas, constantes y directas, por lo que también podría ser la plataforma adecuada para resolver cualquier duda por parte de tus clientes.

Facebook

Facebook, por más que algunos usuarios crean que ha dejado de ser una red social efectiva, también es un espacio bastante utilizado por varias empresas B2B. Aunque muchas personas afirmen que «Facebook ha muerto», en realidad sigue siendo una de las redes más importantes, con una actividad muchísimo mayor que la que podemos encontrar en otras plataformas.

Nuestra recomendación es que utilices la cuenta de Facebook de tu empresa para compartir el contenido de tu blog, tus videos de YouTube, fotos de tus eventos o incluso notas periodísticas relacionadas con tu negocio. Esto podría darle una mayor visibilidad a tu marca, y podría mejorar todos tus indicadores en general.

También puedes utilizar Facebook para realizar campañas pagas (de alcance, de tráfico o de conversiones) que te ayuden a cumplir con tus objetivos comerciales. Recuerda siempre contratar expertos en pauta digital y diseñadores para generar piezas efectivas. Intenta, además, incluir un Call to Action llamativo y crear los textos adecuados para tus campañas. De otro modo, es muy posible que inviertas dinero sin obtener ningún resultado.

Youtube

En YouTube podrás compartir contenido audiovisual para promocionar tu negocio. Aunque a veces parezca una inversión poco necesaria, en realidad te ayudará a generar una mayor visibilidad y alcance, y a mejorar el posicionamiento de tu empresa en los principales buscadores.

El material audiovisual, además, genera muchísimo más impacto que el contenido estático o los textos demasiado extensos. Si bien cada formato cumple una función específica y resuelve diferentes necesidades, podemos afirmar que los videos son muy efectivos para promocionar los productos y servicios de las empresas de manera entretenida y sin invadir a los internautas.

TikTok

Sobre TikTok, aún hay mucho que pensar… Aunque sí podemos afirmar que es una red social que ha llegado para quedarse, su uso es apenas una novedad para la mayoría de los usuarios y todavía no estamos seguros de cómo se irá desarrollando todo esto.

Lo cierto es que gracias a su algoritmo superpoderoso, las métricas de TikTok se han disparado en el último tiempo y los usuarios están encantados con esta plataforma. Por otro lado, la mayoría de las empresas que han decidido utilizar esta red social han obtenido excelentes resultados con una inversión bastante moderada. Con el contenido adecuado, han aprendido diferentes métodos para llegar a una audiencia específica y atraer a sus clientes potenciales sin realizar demasiados esfuerzos.

Por esos motivos (y por muchos más) desarrollar una estrategia de contenidos para TikTok podría ser muy útil para tu empresa B2B, aunque nuestro consejo es que evalúes con seriedad si realmente sería conveniente para ti. Quizás deberías estudiar a tu público objetivo primero, para intentar identificar si utiliza esta red social o no, y cuáles son sus gustos y preferencias.

¿Cómo construir una estrategia de redes sociales B2B?

1. Definir target, imagen y personalidad de marca

El primer paso para construir una estrategia de redes sociales B2B es definir el target, la imagen y la personalidad de tu marca. Piénsalo así: si no sabes quién eres y a quién quieres conquistar, será difícil que puedas generar una estrategia efectiva… ¿no?

Aunque parezca un trabajo tedioso e innecesario, definir estos tres factores es fundamental. No sólo porque será elemental para crear y planificar tus contenidos. También, porque te permitirá construir una marca sólida, diferenciarte de tu competencia y mantener cierta coherencia entre todos tus mensajes; y porque te ayudará a estudiar a tu público objetivo en profundidad y definir qué pasos deberías dar para llegar hacia él.

2. Definir los objetivos de tus contenidos en redes

Antes de comenzar a generar contenidos y a publicar en las diferentes redes sociales, debes definir exactamente qué deseas lograr con tu estrategia. Es decir, determinar tus objetivos..

¿Deseas lograr un mejor posicionamiento de marca? ¿Atraer más tráfico a tu sitio web? ¿O generar más y mejores leads?
Aunque los objetivos pueden ser varios, lo ideal es que seas realista y que entiendas que todo requiere de mucho esfuerzo, y que siempre se trata de un proceso largo o «de cocción lenta». Los resultados, si bien suelen ser muy positivos, tardan en llegar. Lo mejor es que te concentres sólo en uno o dos objetivos principales, y que hagas todo para conseguirlos. Una vez que hayas cumplido tus metas, podrás volver a revisar la situación y pensar nuevas estrategias.

3. Elegir las redes sociales donde comunicar

Tal como lo mencionamos más arriba en este artículo, las redes sociales que puedes utilizar para promocionar tu empresa B2B son varias. Para elegir las correctas, lo mejor es que investigues a tu público objetivo y que estudies sus gustos y comportamientos en redes. Tú debes estar en donde tu publico objetivo esté. De otro modo, no podrás dar con el público ideal y nada tendrá sentido.

Además, te recomendamos estudiar los beneficios y las contras de cada red social que tengas en mente, además de los formatos más utilizados en ellas. También es importante que te tomes el trabajo de estar al día y que conozcas las tendencias del momento.

4. Definir las líneas de comunicación a trabajar

También es importante que definas las líneas de comunicación a trabajar. Es decir, los pilares que utilizarás a la hora de generar tus contenidos. Si lo que necesitas es vender tus servicios, uno de esos pilares podría ser de venta. Si necesitas educar a tu audiencia sobre cómo utilizar tus productos o servicios, por ejemplo, podrías escoger otro pilar educativo. Los pilares no deberían de ser más de tres o cuatro, y para mantener una comunicación ordenada y alcanzar buenos resultados, tendrías que respetarlos al máximo.

Definir las líneas de comunicación a trabajar es un trabajo bastante complejo, que requiere grandes conocimientos en marketing, publicidad y comunicación. Por eso, lo ideal es que siempre le confíes este trabajo a especialistas. A la larga, será más económico que hacerlo tú mismo y te ahorrarás muchísimo tiempo y trabajo.

5. Planear y producir los contenidos

Si ya definiste todos los puntos anteriores, ya puedes comenzar a planear y a producir los contenidos que quieras publicar en tus redes. Te recomendamos, sin embargo, leer estas buenas prácticas antes de ponerte a trabajar:

• Muestra un liderazgo de pensamiento al responder a noticias o temas en tendencia de tu industria. Chatear con personas influyentes en su industria también le dará credibilidad adicional.
• Cuantos más gráficos tengas, mejor. En las redes sociales, los elementos multimedia reciben las tasas de participación más altas. Asegúrate de publicar infografías, imágenes y videos.
• Diferentes clientes necesitan diferentes contenidos. Los clientes en la etapa de descubrimiento necesitarán un contenido distinto al de las necesidades de los clientes en la etapa de decisión. Debes acompañar a tus consumidores en cada etapa del proceso de compra.
• Haz una mezcla diversa de contenido desde el principio (TOFU, para Top of Channel) hasta el final (BOFU para End of Channel). El contenido de TOFU incluye material de video e infografías para educar a su audiencia. El contenido de BOFU se trata más de la comparación entre productos y contenido generado por el usuario, como testimonios.
• Encuentra el mejor momento para publicar. El consenso es que el mejor momento para publicar en las redes sociales es de lunes a viernes, de 10 a. m. a 5 p. m. y 3 p. m. Sin embargo, cada público es diferente. Haz diferentes pruebas y define qué es lo que mejor funciona para ti. Recuerda, además, publicar al menos una vez al día para obtener la máxima respuesta.
• Celebra los logros de tu empresa y humaniza tu marca. Publica los logros de los empleados, entrevistas con expertos y videos detrás de escena de los eventos de la empresa.
• Replica contenidos interesantes. Comparte contenido de otros sitios confiables relacionados con tu industria (por supuesto, siempre citando las fuentes). Difunde artículos, libros electrónicos, documentos técnicos, videos de productos o seminarios web para generar más alcance y engagement.

6. Promocionar los contenidos

La forma en que llegue a estos clientes potenciales depende de la demografía de su audiencia, pero aquí hay algunos consejos generales.

Primero, mejore la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda. El objetivo es obtener clasificaciones de búsqueda en la primera página para las palabras clave elegidas, así que optimice sus páginas para SEO agregando una meta descripción, incluido el texto alternativo con su imagen, y use las palabras clave estratégicamente.

A continuación, lanza una campaña de publicidad paga. La publicidad paga le asegura llegar a la cima de las clasificaciones de búsqueda para palabras clave específicas.

7. Medir los resultados y adaptar la estrategia

Sí, sabemos que esta etapa puede ser la menos emocionante de todas… Pero es fundamental, sobre todo si quieres ir mejorando poco a poco. Medir los resultados de tu estrategia te ayudará a evaluar qué tan positiva ha resultado y a entender cómo puedes optimizarla para llegar a cumplir tus objetivos.

Lógicamente, qué factores medir dependerá pura y exclusivamente de tus objetivos. Sin embargo, siempre deberías prestarle atención a algunas métricas clave, como el tráfico de tu sitio web, tu tasa de conversiones, el engagement y el alcance de tu cuenta, entre otros.

¿Cómo trabajar tus contenidos en redes sociales B2B?

En resumen, las redes sociales son una herramienta ideal para las empresas B2B. Ayudan, entre otras cosas, a crear una comunidad sólida y a generar una mayor confianza en el público. Además, pueden ser muy útiles para lograr un mejor posicionamiento de marca y producir nuevas oportunidades de negocio.

Para trabajar tus contenidos en redes sociales debes tener en cuenta todos los pasos que mencionamos anteriormente y ser muy prolijo y metódico. Es necesario que cumplas todos los pasos del proceso y que siempre te rodees de profesionales expertos en distintas áreas: desde diseñadores y redactores, hasta expertos en pauta digital y desarrollo web.

A continuación compartimos contigo algunas sugerencias para que puedas ganarte la confianza de tus clientes a través de tu estrategia de marketing de contenidos B2B. ¡Sigue los siete mandamientos!

1. Evita el contenido aburrido, tedioso y repetitivo.
2. Habla sobre las últimas noticias de la industria y estudia las tendencias de las redes sociales en las que trabajas
3. Dale voz a sus clientes y empleados. Te ayudará a humanizar tu marca y a generar una mayor empatía en el público.
4. Nunca olvides colocar en enlace de tu sitio web en tu perfil.
5. No priorices la cantidad sobre la calidad. Publicar por publicar no te ayudará en nada.
6. Utiliza diferentes formatos para tus contenidos.
7. Siempre sé atento y responde todas las consultas de tus seguidores a tiempo. Sé amable y resolutivo.