¿Cómo realizar una estrategia de email marketing B2B efectiva?

Si eres un aficionado al marketing digital, probablemente sepas que existen diversos canales de comunicación mediante los cuales puedes promocionar tus productos y mantenerte en contacto con tu audiencia, incluyendo las redes sociales. Sin embargo, a pesar de saber que no son el único canal posible, muchas veces concentramos toda nuestra energía en montar una estrategia efectiva en redes y desestimamos el poder del resto de los canales de comunicación.

Desarrollar una estrategia en redes es (casi siempre) esencial. Pero también es necesario aprovechar al máximo las oportunidades que brindan todos los medios y herramientas disponibles e intentar llegar al público objetivo de diversas maneras.

Si buscas adquirir nuevas herramientas o desarrollar nuevas formas de comunicarte con tus clientes, definitivamente te recomendamos contratar los servicios de una agencia de email marketing. Sobre todo si te dedicas al marketing B2B, ya que es un tipo de negocio en el cual es necesario mantener una comunicación constante con tus clientes para que se mantengan fieles a tu marca.

¿Por qué necesitas una estrategia de email marketing B2B?

Como decíamos, si te dedicas al marketing B2B es esencial mantener una comunicación fluida y constante con tus clientes. Por eso, desarrollar una estrategia de email marketing B2B puede ser realmente muy útil para potenciar tus ventas, llamar la atención de potenciales consumidores y retener a tus clientes. De hecho, estadísticas de HubSpot indican que “el 80% de los profesionales de las empresas creen que el email marketing aumenta la retención de clientes”, y encuestas realizadas por Salesforce muestran que “el 72% de los compradores B2B son más propensos a compartir contenido útil a través del correo electrónico”.

Entonces… ¿Por qué no desarrollar una estrategia de email marketing B2B?

Como siempre, al principio te llevará bastante trabajo desarrollar tu estrategia. Sobre todo si estás acostumbrado a desarrollar estrategias de email marketing para B2C, en las que buscas conmover a la audiencia o incentivar compras impulsivas.

Paso a paso para una estrategia de email marketing B2B

Realizar una estrategia de marketing B2B efectiva no es para nada sencillo. Lo primero que debes entender es que las reglas del juego cambian, ya que los comportamientos de los consumidores B2C y B2B son radicalmente diferentes.

En resumidas palabras, podemos decir que los negocios B2B implican una mayor seriedad y responsabilidad por parte de los actores. Los presupuestos son muy elevados, y una mala compra podría poner en riesgo la integridad de toda una empresa. Hay mucho en juego, ¿no? Es entendible que las decisiones no sean impulsivas o emocionales, como sucede en el marketing B2C.

Además, debes recordar que su objetivo no es satisfacer deseos personales, sino incrementar la productividad de su compañía. Por eso, los procesos de compra del B2B suelen llevar muchísimo más tiempo, y en general las empresas realizan un análisis exhaustivo de los productos y de la competencia antes de tomar cualquier decisión.

A continuación, te contamos cómo realizar una estrategia de marketing B2B efectiva.

1. Define tu customer persona

El primer paso para realizar una estrategia de email marketing B2B efectiva es definir a tu buyer o customer persona.

El customer persona es un arquetipo ficticio de tu audiencia. Para construirlo tienes que tener en cuenta algunas “variables duras” o datos cuantitativos (como su nivel socioeconómico, rango etario o género), y algunas “variables blandas” o datos cualitativos (como sus gustos, deseos, miedos, anhelos, miedos, etc.) que te ayudarán a descubrir con qué lógica tus consumidores realizan y ordenan sus actos. Es decir, de qué modo le dan sentido a sus consumos.

Este paso es absolutamente necesario para cualquier estrategia comercial: recuerda que si no sabes a quién te diriges, será muy difícil poder diseñar comunicaciones eficientes.

2. Empieza a crecer tu lista de emails orgánicamente

Como decíamos, las campañas de email marketing juegan un rol fundamental en las estrategias de marketing digital B2B. Sin embargo, será bastante difícil ver resultados si no cuentas con una lista de emails con los contactos indicados.

Para empezar a agrandar tu lista de contactos, puedes agregar un popup para que los visitantes a tu página web introduzcan sus datos. También puedes ofrecer descuentos o contenidos exclusivos a cambio de los datos de tus potenciales clientes, como guías, PDFs descargables, eBooks, Webinars, cursos online, entre otros. Sólo es cuestión de conocer a tu audiencia y ofrecerles a tus consumidores justo lo que necesitan.

3. Crece tu lista de emails B2B usando publicidad

En el email marketing no sólo importa la cantidad de contactos. La calidad también es fundamental.

Una excelente alternativa para conseguir contactos de calidad es usar publicidad en distintas redes sociales, sobre todo el LinkedIn Ads: actualmente es la red social profesional más utilizada en el mundo. Si tienes un negocio B2B, las posibilidades de que puedas llegar a tu público objetivo son casi del 100%.

Una gran ventaja de Linkedin Ads es que puedes dar con el perfil socioeconómico que mejor se adecúe a tu customer persona, ya que ofrece la posibilidad de segmentar los anuncios por puesto de trabajo, años de experiencia laboral, empresa, universidad…

Además, los anuncios en Linkedin Ads suelen generar un mejor impacto en el público, ya que es una red social en la que casi no hay “spam”. Generalmente el contenido es confiable, y si tus anuncios se ven acompañados por ese contenido relevante, entonces es muy probable que generen una gran seguridad en los usuarios.

4. Diseña tus templates de emails

Una vez que cuentes con una base de datos importante, tienes que diseñar los templates de tus emails.

Un dato importante es que el cerebro humano retiene el 83% de la información que adquiere de forma visual. Es decir que, en general, recordamos mejor las imágenes, los videos y los GIFs que los textos largos o demasiado cargados de información. Por ese motivo, la clave del éxito está en utilizar diseños visualmente impactantes, que incentiven a los lectores a dirigirse a tu sitio web o a contactarse con tu empresa.

Este paso parece algo complejo si no tienes conocimientos en diseño o redacción de contenidos, aunque lo cierto es que todas las plataformas de email marketing (como Doppler, Mailchimp o ActiveCampaign) cuentan con plantillas de diseño predeterminadas, que pueden serte realmente útiles para armar tus campañas. Sin embargo, lo ideal es contratar los servicios de una agencia que cuente con un equipo de especialistas en diseño gráfico y redacción.

5. Crea secuencias automatizadas y túneles de venta

Bien… ya tienes tu lista de contactos y tus plantillas de email marketing, ¿y ahora qué?

Lo que queda es crear secuencias automatizadas de emails y definir los túneles de venta.
Las secuencias automatizadas de emails (o automations) son cadenas de correos electrónicos que se envían a los usuarios cuando realizan acciones determinadas. Para crearlas, sólo tienes que estudiar el comportamiento de tu audiencia y agruparla en distintos túneles de venta según su conducta e intereses.

Crear secuencias automatizadas es altamente recomendable, ya que las mismas te permitirán incentivar las conversiones, estar siempre en contacto con tus prospectos, cometer menos errores humanos, aumentar el rendimiento de tu equipo y (lo más importante de todo) dedicarle más tiempo a las ventas.

6. Filtra y califica tu base de datos de emails

Cuando estudies a tu audiencia en profundidad, notarás que no todos los consumidores de tu marca se comportan del mismo modo.

Por eso, te recomendamos filtrar y calificar tu base de datos de emails, según su nivel de compromiso, su interacción con el contenido de tu empresa y sus intereses. De este modo, podrás segmentar a tu público y crear comunicaciones más eficientes.

7. Monitoriza tus resultados y optimiza los emails

Otro punto a favor para las campañas de email marketing es que ofrecen la posibilidad de monitorear los resultados muy fácilmente, para luego optimizar el contenido de los emails y cumplir con los objetivos planteados.

Las plataformas de email marketing permiten medir y analizar la tasa de apertura de tus mails, la cantidad de clics y las conversiones generadas por cada campaña, entre otros indicadores fundamentales.

¿Cómo realizar email marketing B2B en frío?

Algunos especialistas en marketing digital no terminan de amigarse con la idea de realizar email marketing B2B en frío. Sin embargo, los correos electrónicos fríos pueden ser una excelente táctica para generar nuevos clientes potenciales sin invertir demasiado tiempo o recursos. Si se diseñan correctamente, definitivamente pueden ser el corazón de una campaña de divulgación exitosa. De hecho, en un reciente informe sobre la generación de demanda de Hubspot, se ha revelado que aproximadamente el 53% de los profesionales en marketing han afirmado que el correo electrónico ha sido el canal más eficaz para generar contactos en una fase inicial.

Pero… ¿Qué es un email frío? Un email frío es un correo electrónico que le envías a un destinatario que no te conoce, con el objetivo de obtener algo a cambio: un contacto, una compra, una visita al sitio web o una descarga de un flyer… Dentro de una estrategia B2B un email frío podría ser, por ejemplo, aquél que le envías a un gerente de compra de una empresa que forma parte de tu público objetivo para dar a conocer tus productos y servicios.

Para que puedas realizar una campaña exitosa de email marketing B2B en frío, te dejamos algunas recomendaciones:

1. Encuentra a tu audiencia en LinkedIn

Como decíamos, Linkedin es la red social profesional más utilizada. Por eso, siempre es recomendable generar una red de contactos útiles.

2. Scrapea sus emails con extractores de emails

Un extractor de correo electrónico es un programa creado específicamente para extraer direcciones de correo electrónico de distintas fuentes, tanto en Internet como fuera de línea. Octoparse, por ejemplo, ofrece una herramienta confiable y fácil de usar.

Muchas veces pensamos que los extractores de emails se utilizan de manera ilegal para enviar spam. ¡Nos equivocamos! Resulta que se trata de una herramienta muy poderosa que permite ganar cientos de clientes potenciales.

3. Crea campañas de email en frío automatizadas

Si contratas los servicios de una plataforma de email marketing, te sugerimos aprovechar las herramientas que ofrece para automatizar los mensajes. Esto te permitirá reducir costos, tiempo y trabajo, además de generar comunicaciones más asertivas y eficientes.

Puedes, por ejemplo, programar una campaña automatizada para enviar mensajes personalizados (utilizando el nombre y/o apellido de los destinatarios) de manera masiva, sin caer en el indeseado “spam”.
Lo que nos conduce hacia el cuarto y último punto:

4. Sé cuidadoso para no caer en Spam

Claramente hay una gran diferencia entre hacer email marketing y enviar correos Spam. Básicamente, porque el email marketing requiere del permiso del usuario y forma parte de una estrategia de marketing integral, y no busca engañar a los lectores ni bombardearlos con comunicaciones intrusivas. Sin embargo, muchas veces cometemos algunos errores a la hora de diseñar nuestros correos y, lamentablemente, terminan cayendo en el agujero negro de las promociones.

Por ese motivo, tienes que ser muy cuidadoso con tus correos, para no caer en el odioso Spam. Aquí, unas recomendaciones:

Cuida tu contenido

Para empezar, procura que tu correo no esté integrado únicamente por imágenes en JPG o en PNG. Lo más recomendable es diseñarlos en HTML o en texto. Además, recuerda evitar usar palabras como oferta, promo, comprar, gratis o descuento, ya que pueden hacer sucumbir tu campaña. Por último, intenta usar siempre minúsculas. Es decir, no escribas en TODO mayúsculas, ni incluyas demasiados signos de exclamación o interrogación (¡¡¡!!!, ¿¿¿???).

Ten en cuenta algunos criterios técnicos

Además de cuidar tu contenido, podemos aconsejarte utilizar Formularios Doble Opt-In, para que tus contactos puedan confirmar sus suscripción. También puedes agregar en tus correos el link de Remoción y segmentar tus listas de contactos por perfil demográfico, comportamiento y rendimiento.

Por último, por más que parezca algo obvio, siempre es importante que tengas en cuenta que comprar bases de datos no te ayudará en absolutamente nada. Genera Lead Magnets para crear contactos de calidad, que estén verdaderamente interesados en tus productos o servicios. Si no sabes cómo generarlos, una agencia de marketing digital puede ser de gran ayuda.

Factores a tener en cuenta en la estrategia de email marketing B2B

Bien, ahora que ya sabes (casi) todo sobre las estrategias de email marketing B2B, queremos darte algunas recomendaciones: desde qué herramientas deberías utilizar, hasta qué detalles te convendría ajustar para optimizar tus campañas.
¡Empecemos!

1. Herramientas de email marketing B2B

Antes de abonar cualquier servicio, es importante contemplar varias posibilidades y asegurarnos de que la herramienta que contratemos nos ofrezca las funcionalidades que necesitamos para diseñar nuestra estrategia de email marketing B2B.

A continuación, te dejamos una lista breve lista con algunas de las herramientas que podrías contratar:

1. ActiveCampaign

Si hablamos de email marketing para B2B, hablamos de ActiveCampaign. Definitivamente, es la herramienta perfecta para este tipo de campañas. Te permitirá segmentar a tus contactos a tu antojo, e incluir varios contactos dentro de un sólo cliente potencial con la funcionalidad de gestión “Cuentas”.

Si bien es una herramienta muy útil y sofisticada, lo cierto es que es un poco costosa y no es tan amigable con el usuario. Es decir que, si quieres utilizarla, tendrás que asistir a algunos webinars o ver algunos tutoriales. No es difícil de usar, pero tiene tantas funcionalidades que es muy probable que muchas se te escapen. Si quieres sacarle todo el jugo, tendrás que hacer un pequeño esfuerzo.

2. GetResponse

GetResponse es la herramienta perfecta para aquellos vendedores B2B que se enfrentan a un largo ciclo de ventas, con clientes potenciales indecisos, que saltan de una etapa a otra con facilidad. La plataforma permite, entre otras cosas, crear diferentes embudos de marketing gracias a los cuales puedes crear distintos contenidos o automatizaciones.

3. HubSpot Marketing Hub

Por último, podemos decir que HubSpot Marketing Hub es ideal para unir los equipos de ventas y marketing B2B con su gestión de contactos al estilo CRM. Esto significa que tanto el departamento de ventas como el de marketing pueden acceder a la información de la cuenta, ver la etapa del ciclo de vida del cliente, los segmentos en los que se encuentra y las campañas que está recibiendo.

2. Revisa la entregabilidad

Otro punto importante es que revises las métricas de tus campañas. Fíjate especialmente en la tasa de entrega y de apertura, pero también préstale mucha atención a la cantidad de clicks que reciben tus correos.

Esto te permitirá ir optimizando tus newsletters poco a poco, hasta cumplir tus objetivos.

3. Crea asuntos súper interesantes

Para obtener una buena tasa de apertura es sumamente importante que crees asuntos súper interesantes y llamativos. Ten en cuenta que el asunto es lo primero que lee tu cliente. Si no es lo suficientemente convincente, tu correo no será abierto y todo tu trabajo habrá sido en vano. Por eso, intenta no caer en lugares comunes y aburridos. También evita los asuntos demasiado largos o tediosos, y sé preciso: ¡no te vayas por las ramas!

4. Personaliza al máximo

Tienes que intentar lograr que tus lectores se sientan interpelados. Por eso, personalizar tus campañas es una excelente idea. Utiliza los campos de personalización de tu herramienta favorita para crear campañas más “humanas” y hazle entender a tus potenciales clientes que sabes quiénes son y qué necesitan, que vienes a resolver sus problemas y que pueden confiar en ti.

5. Sé concreto

El último punto es fácil: no te extiendas demasiado y proporciónale a tu cliente únicamente la información interesante y necesaria.
Ni más, ni menos.